"모두를 위한 화장품"이 아무에게도 안 팔리는 이유 — 파이프라인파트너스

화장품 브랜드를 만들 때 가장 많이 하는 실수가 뭔지 아세요?

 

"모든 피부 타입에 좋은 제품으로 가야 많이 팔리지 않을까요?"

8년 동안 화장품 브랜드를 운영하면서, 그리고 수많은 1인 창업자들을 컨설팅하면서 가장 많이 들은 말이에요.

근데 현실은 정반대예요.

타겟이 넓을수록 안 팔리고, 타겟이 좁을수록 팔립니다.


왜 "모두를 위한 화장품"은 아무도 사지 않을까요

 

메시지가 넓으면 흐려져요.

"모든 피부 타입에 좋은 보습 크림."

이 문장을 읽고 나서 어떤 감정이 생기나요?

아무것도 안 생기죠. "그래서 내 피부에 맞는 건가?" 판단 자체가 안 돼요. 그래서 스크롤을 내려버려요.

반대로 이걸 보면 어떤가요?

"환절기마다 볼이 당기고 각질이 일어나는 30대 건성 피부를 위한 크림."

해당되는 사람은 멈춰요. "이거 내 얘기인데?"이 반응이 나오는 순간, 이미 절반은 성공이에요.

 

 

타겟을 좁혀야 오히려 팔리는 이유 — 실제 사례

"미백 크림"이라고 하면 경쟁 제품이 수천 개예요.

대기업부터 중소 브랜드까지 전부 있어요. 가격, 광고, 인지도에서 1인 브랜드는 밀릴 수밖에 없어요.

그런데 "겨드랑이 미백 크림"이라고 하면?

경쟁이 확 줄어요. 그리고 이 제품을 찾는 사람은 매우 구체적인 고민을 가지고 있어요. 반팔 입을 때 겨드랑이 색소 침착이 신경 쓰이는 사람. 이 사람은 "미백 크림"을 검색하는 게 아니라 "겨드랑이 미백"을 검색해요.

이 사람에게 딱 맞는 제품이 있다면, 가격이 조금 비싸도 사요. 대기업 제품이 아니어도 사요.

자신의 문제를 정확히 이해하고 만든 제품이라고 느끼기 때문에요.



타겟을 좁히는 3가지 질문

복잡하게 생각하지 마세요. 아래 세 가지 질문에 답해보세요.

✔ 누가 쓰는가?
"여성"이 아니라 "30대 초반 직장인 여성, 건성~복합성."
가능한 구체적으로.

✔ 언제, 어떤 상황에서 쓰는가?
아침 출근 전? 운동 후? 자기 전? 환절기에만?
사용 상황이 구체적일수록 제형, 용량, 패키지까지 자연스럽게 정해져요.

✔ 어떤 문제를 해결하는가?
"보습"이 아니라 "환절기마다 반복되는 볼 당김과 각질."
"진정"이 아니라 "마스크 착용 후 턱 주변에 올라오는 좁쌀 트러블."

이 세 가지가 정리되면, 제품의 방향은 거의 잡힌 거예요.



"그럼 시장이 너무 작아지지 않을까요?"

이 걱정, 정말 많이 들어요.

근데 생각해보세요. "겨드랑이 미백"이 필요한 사람이 한국에 몇 명일까요? 수만 명이에요.

그중에서 100명만 단골이 되면 월 300만 원이에요. 월 300만 원이면 다음 제조를 할 수 있고, 브랜드를 유지할 수 있어요.

1인 브랜드에게 수만 명의 시장은 충분히 커요. 오히려 "모든 사람"을 타겟으로 잡으면 그 수만 명 중 아무도 잡지 못해요.

좁히면 작아지는 게 아니에요. 정확해지는 거예요.

정확해지면 찾아오는 사람이 생겨요. 찾아오는 사람은 설득이 필요 없어요.

 

파이프라인파트너스에서 타겟 설정이 가장 먼저인 이유

 

파이프라인파트너스 컨설팅 1주차에 가장 먼저 하는 일이 타겟 페르소나 설정이에요.

네이밍도, 패키지도, 성분 선택도 전부 타겟이 정해진 다음에 따라오는 일이거든요.

타겟 없이 만든 제품은 어디에 어떻게 팔아야 할지 방향이 없어요. 상세페이지도 막막하고, 콘텐츠도 뭘 써야 할지 모르게 돼요.

"누구를 위한 브랜드인가"를 먼저 정하면, 나머지는 전부 자연스럽게 따라와요.



컨설팅 5주 커리큘럼에서 타겟이 만드는 것들

1주차에 타겟 페르소나를 정하면 이런 것들이 따라와요.

✔ 2주차 — 타겟의 감성에 맞는 브랜드 네이밍과 무드

✔ 3주차 — 타겟의 피부 고민에 맞는 성분과 제형 선택

✔ 4주차 — 타겟이 공감하는 상세페이지 카피 방향

✔ 5주차 — 타겟이 있는 채널 선택과 키워드 전략

타겟 하나가 정해지면, 브랜드의 모든 결정에 기준이 생겨요.


타겟 설정할 때 자주 하는 실수 3가지

실수 ① 나이와 성별만 정한다
"30대 여성"은 타겟이 아니에요. 피부 타입, 라이프스타일, 구매 성향까지 있어야 진짜 타겟이에요.

실수 ② 시장 데이터에서 타겟을 끌어온다
가장 좋은 타겟은 나 자신이에요. 내가 겪은 문제, 내 주변 사람의 고민. 거기서 시작한 브랜드가 가장 진정성 있어요.

실수 ③ 타겟을 정했다가 다시 넓힌다
"이러면 너무 좁지 않을까" 하는 두려움에 다시 타겟을 넓히는 경우가 많아요. 좁은 게 맞아요. 그 두려움을 이겨야 해요.

 

 

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실제로 타겟을 좁혀서 달라진 것들

파이프라인파트너스와 함께한 창업자들이 타겟을 좁힌 후 경험한 변화예요.

✔ 상세페이지 첫 문장이 바로 나온다

✔ 어떤 키워드로 블로그를 써야 할지 보인다

✔ 제조사에 제품 방향을 설명할 때 막히지 않는다

✔ SNS에서 어떤 톤으로 말해야 할지 명확해진다

타겟이 명확하면 브랜드 운영 전반이 쉬워져요.



저도 처음엔 "모두에게 좋은 화장품"을 만들고 싶었어요.

근데 8년을 운영하면서 깨달은 건, 브랜드는 "모두"가 아니라 "한 사람"에게 가닿을 때 시작된다는 거예요.

BRISNOW도 마찬가지예요. 아토피와 여드름으로 고생했던 제 경험이 출발점이었어요. 저 같은 피부를 가진 사람을 위해 만든 거예요.

그 좁은 출발점이 지금의 브랜드가 됐어요.

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지금 당장 해볼 수 있는 타겟 좁히기 체크리스트

✔ 내 제품을 쓸 사람을 성별·연령·피부 타입·라이프스타일까지 구체적으로 말할 수 있는가

✔ 어떤 상황에서 쓰는 제품인지 말할 수 있는가

✔ 이 제품이 해결하는 문제를 한 문장으로 말할 수 있는가

✔ "이거 내 얘기인데!"라고 반응할 사람이 머릿속에 떠오르는가



네 가지 다 "예"라면, 타겟이 잡힌 거예요.

하나라도 막힌다면, 거기서부터 다시 생각해야 해요.

타겟이 흔들리면 브랜드 전체가 흔들려요. 반대로 타겟이 단단하면, 어떤 결정도 빠르게 할 수 있어요.

브랜드의 첫 단추는 타겟이에요.





화장품 브랜드 창업, 타겟 설정부터 제조사 연결, 정부지원사업까지 파이프라인파트너스가 함께해요.

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무료세미나도 준비하고 있으니 들으러 와보세요. 

 

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"단거리도 마라톤도 아닙니다. 브랜드는 계속 걷는 일입니다. 멈추지 않으면 됩니다." — Winter